Von Samantha Huang und Scott Walbrun
HaaS oder Hardware as a Service verändert die Beschaffung und Verwaltung von Hardware. Für Kunden kann HaaS Einfluss auf Leistung, Wettbewerbsfähigkeit und finanzielle Gesundheit haben, und für Gründer ist es eine hervorragende Gelegenheit, vorhersehbare, langfristige Einnahmequellen zu erschließen.
HaaS-Anbieter sind Teil der wachsenden Bewegung, Geschäftsergebnisse durch vereinbarte Service-Level-Standards zu verkaufen. Kunden zahlen auf Abonnement- oder Pay-per-Use-Basis und können so auf die neueste Hardware zugreifen, ohne dass große Vorabinvestitionen oder Kosten für die laufende Wartung erforderlich sind.
Den Reichtum verteilen
Der Aufbau eines HaaS-Geschäfts ist nicht nur für Kunden von Vorteil. Die Silicon Valley Bank berichtet, dass HaaS-Unternehmen aufgrund höherer Multiplikatoren mehr Kapital zu besseren Bewertungen aufnehmen als Hardware-Unternehmen mit traditionellen Geschäftsmodellen. Darüber hinaus sind die durchschnittlichen Bewertungen für HaaS-Unternehmen im Frühstadium um 35 % höher.
Das bedeutet nicht, dass Hardware-Startups sofort in HaaS einsteigen müssen. In frühen Seed-Phasen ist dies nicht immer ratsam, aber wenn das Unternehmen wächst, ist es von entscheidender Bedeutung, das Geschäftsmodell in Richtung HaaS voranzutreiben.
In der Serie A sollten Unternehmen einige HaaS-Kunden haben. Mit der Serie B sollten Startups über eine erhebliche HaaS-Anziehungskraft in ihrem gesamten Kundenstamm verfügen.
Als Gründer müssen Sie sechs Faktoren beachten, um mit einem HaaS-Modell erfolgreich zu sein:
1. Bewerten Sie eine nicht verwässernde Finanzierung: Letztendlich müssen Sie eine nicht verwässernde Ausrüstungsfinanzierung erhalten, um das Vorlaufkapital zu decken, das für die Herstellung und den Besitz der zugrunde liegenden Hardware-Assets erforderlich ist.
2. Sorgen Sie für eine schnelle Amortisationszeit: Im Fall von HaaS umfasst die Amortisationszeit die Kosten für die Stückliste und die Installationskosten der Bereitstellung. Sie wünschen sich eine schnellere Amortisationszeit, um Ihr Betriebskapital und Ihren Cashflow zu optimieren.
Die besten Unternehmen, die wir im Bereich Robotik gesehen haben, haben beispielsweise eine Amortisationszeit von weniger als einem Jahr.
3. Überwachen Sie die Bruttomargen/Einheitsökonomie: HaaS-Unternehmen erzielen höhere Multiplikatoren, unter anderem weil sie deutlich höhere Bruttomargen erzielen können als traditionelle Hardware-Unternehmen. Während die Bruttomargen für Hardware-Unternehmen in der Regel bei rund 30 % liegen, können HaaS-Unternehmen im Laufe der Zeit kumulative Bruttomargen von mehr als 70 % verzeichnen.
Mit HaaS sollten die kumulierten Bruttomargen für den zugrunde liegenden Vermögenswert bis zum Ende seiner Nutzungsdauer über 70 % erreichen, was eher den Bruttomargen traditioneller Software entspricht.
4. Profitieren Sie von schnelleren Verkaufszyklen: Da HaaS-Bereitstellungen in der Regel wie OpEx und nicht wie CapEx behandelt werden, sind Unternehmen weniger an den jährlichen CapEx-Budgetierungszyklus gebunden. Darüber hinaus gibt es eine natürliche Verkaufsbewegung, bei der Versuche und Konzeptnachweise ohne Änderungen automatisch in kostenpflichtige Verträge umgewandelt werden können.
5. Verfolgen Sie das Verhältnis von Lebensdauerwert zu Stückliste: Auch die Überwachung des Verhältnisses von Lebensdauer zu Stückliste ist unerlässlich. Laut der Silicon Valley Bank liegt der Median für HaaS-Unternehmen bei 7,7x.
6. Beschleunigen Sie Ihre Buchungen zu realisierten Umsätzen: Während wir gesehen haben, dass HaaS-Unternehmen große Verträge mit Kunden abgeschlossen haben, die sich manchmal auf zweistellige Millionenbeträge belaufen, ist die große Gefahr, auf die man achten sollte, die Zeit, die diese Unternehmen benötigen, um die Buchungen bei der tatsächlichen Bereitstellung in realisierte Einnahmen umzuwandeln.
Es wird erledigt
Es ist von entscheidender Bedeutung, über das richtige Kundensupport- und Implementierungsteam, die richtigen Prozesse und KPIs zu verfügen, um die Bereitstellung voranzutreiben. Darüber hinaus werden die Zustimmung der Bediener, durchdachte Schulungen und eine einfache Dokumentation die Kundenauslastung und -bindung steigern und dazu beitragen, erhebliche Ausfälle am Kundenstandort zu verringern.
Um die Effizienz des Unternehmens bei der Maschinenbereitstellung zu messen, empfehlen wir die Verfolgung des Einsatzmultiplikators, um sicherzustellen, dass das Verhältnis von Buchungen zu Konvertierungszeit zufriedenstellend ist. Das Verhältnis sollte nahe 1,0 liegen und wird als Änderung des eingesetzten ARR in einem Zeitraum dividiert durch die Änderung des zugesagten ARR im gleichen Zeitraum berechnet.
Die Verwaltung des Cashflows und der Einheitsökonomie ist für ein erfolgreiches HaaS-Modell von entscheidender Bedeutung. In der Anfangsphase stimmen Ihre Kennzahlen möglicherweise nicht perfekt mit den oben genannten Benchmarks überein. Der erste entscheidende Schritt besteht jedoch darin, ein Berichts-Dashboard einzurichten, das die sechs oben genannten Schlüsselkennzahlen verfolgt. Dadurch erhalten Sie die erforderliche Transparenz, um die Leistung zu überwachen und Ihre Kennzahlen im Laufe der Zeit zu verfeinern.
Samantha Huang ist Principal bei BMW i Ventures, wo sie sich auf Investitionen in den Bereichen KI und Big Data, Automotive, Industrie 4.0 und Nachhaltigkeit konzentriert. Sie fungiert außerdem als Content-Leiterin und Vorstandsdirektorin der Emerging Venture Capitalists Association, einer gemeinnützigen Pre-Partner-Organisation zur Stärkung der nächsten Generation von Risikokapitalgebern. Huang hat einen Abschluss in Rechtswissenschaften von der UC Berkeley School of Law und einen Master-Abschluss in Geschichte von der Stanford University.
Scott Walbrun ist Principal bei BMW i Ventures, wo er sich auf den Aufbau von Unternehmen in den Bereichen Nachhaltigkeit, Mobilität und industrielle Automatisierung konzentriert. In dieser Funktion war er als Direktor oder Beobachter im Vorstand von neun Unternehmen tätig. Darüber hinaus unterstützt Walburn jährlich Hunderte von Startups aktiv als Mentor und Workshopleiter bei einer Reihe von Accelerator-Programmen im ganzen Land. Bevor er zu BMW i Ventures kam, war er in den Bereichen Technologie-Investmentbanking, Private Equity, Startup-Inkubation und Unternehmensfinanzierung tätig. Er besitzt einen MBA der University of Chicago.
Illustration: Dom Guzman
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